VALORE REALE E VALORE ATTRIBUITO

Oggi vi voglio parlare del VALORE. Il valore che viene associato al prodotto da parte del cliente.
Questo perchè mentre scrivo offerte per i clienti mi chiedo sempre, ma qual'è il valore che il cliente attribuisce al mio bene/servizio?

Nello specifico fare un'offerta per la vendita di uno spazio pubblicitario su un quotidiano online nato da 4 mesi è un'impresa titanica.
Il valore attribuito dal cliente è generalmente più basso del valore reale di tale prodotto.

Questo perchè?
- perchè è un prodotto intangibile
- perchè è nuovo
- perchè non esistono termini di confronto
- perchè il ritorno sui costi d'investimento in pubblicità è difficilmente misurabile

Ma come ovviare al problema? Questo vale per tutti i settori, anche e soprattutto per beni materiali.
Bisogna individuare il prezzo "giusto", per ciascun cliente, cioè quanto è disposto a pagare.

Significa segmentare il mercato, differenziare l'offerta in base ai target, avere diverse fasce di prodotto per diversi clienti , con diverse fasce di prezzo (quindi di costo).

Bisogna identificare il valore reale percepito dal cliente attraverso i benefici che il prodotto/servizio è in grado di offrirgli. Cioè capire cosa il cliente si attende e come possiamo soddisfarlo. Senza dover praticare eccessivi sconti, annullare i margini, sottostimare i costi.

E per capire meglio andrei anche a scomodare il concetto di marca. Cosa intendo se parlo di paniere di attributi?
In parole povere si intendono quell'insieme di fattori che sono in grado di generare l'identità di una marca. Ma di cosa sto parlando?

- Di aspetti tangibili della marca
- Di come i consumatori desiderano essere visti utilizzando la marca
- Dell'immagine di sè che ha il consumatore che utizza la marca
- Della relazione tra marca e consumatori

Tutti aspetti dai quali non si può prescindere per definire correttamente ciò che il cliente è disposto a spendere.

Ecco perchè molti consumatori sono disposti a pagare prezzi più alti o più bassi per prodotti simili o sostitutivi a quelli della nostra azienda. E' tutta una questione di benefici tangibili e intangibili che esso riceve dall'acquisto del nostro prodotto.

Riflettiamo!