VALORE REALE E VALORE ATTRIBUITO

Oggi vi voglio parlare del VALORE. Il valore che viene associato al prodotto da parte del cliente.
Questo perchè mentre scrivo offerte per i clienti mi chiedo sempre, ma qual'è il valore che il cliente attribuisce al mio bene/servizio?

Nello specifico fare un'offerta per la vendita di uno spazio pubblicitario su un quotidiano online nato da 4 mesi è un'impresa titanica.
Il valore attribuito dal cliente è generalmente più basso del valore reale di tale prodotto.

Questo perchè?
- perchè è un prodotto intangibile
- perchè è nuovo
- perchè non esistono termini di confronto
- perchè il ritorno sui costi d'investimento in pubblicità è difficilmente misurabile

Ma come ovviare al problema? Questo vale per tutti i settori, anche e soprattutto per beni materiali.
Bisogna individuare il prezzo "giusto", per ciascun cliente, cioè quanto è disposto a pagare.

Significa segmentare il mercato, differenziare l'offerta in base ai target, avere diverse fasce di prodotto per diversi clienti , con diverse fasce di prezzo (quindi di costo).

Bisogna identificare il valore reale percepito dal cliente attraverso i benefici che il prodotto/servizio è in grado di offrirgli. Cioè capire cosa il cliente si attende e come possiamo soddisfarlo. Senza dover praticare eccessivi sconti, annullare i margini, sottostimare i costi.

E per capire meglio andrei anche a scomodare il concetto di marca. Cosa intendo se parlo di paniere di attributi?
In parole povere si intendono quell'insieme di fattori che sono in grado di generare l'identità di una marca. Ma di cosa sto parlando?

- Di aspetti tangibili della marca
- Di come i consumatori desiderano essere visti utilizzando la marca
- Dell'immagine di sè che ha il consumatore che utizza la marca
- Della relazione tra marca e consumatori

Tutti aspetti dai quali non si può prescindere per definire correttamente ciò che il cliente è disposto a spendere.

Ecco perchè molti consumatori sono disposti a pagare prezzi più alti o più bassi per prodotti simili o sostitutivi a quelli della nostra azienda. E' tutta una questione di benefici tangibili e intangibili che esso riceve dall'acquisto del nostro prodotto.

Riflettiamo!

DECIDERE DI COMUNICARE

Grazie allo stimolo di un' amica oggi voglio parlare delle decisioni di comunicazione di marketing. Lei mi faceva notare come mai molti punti vendita (uno in particolare dalla sua osservazione) aprono eppure in pochi anche dopo mesi ne sono a conoscenza.
Spesso il problema è nella comunicazione. O comunque dati per verificati tutti gli altri parametri quali: localizzazione, prodotto, analisi di mercato. E dopo aver deciso di fare gli investimenti in affitto, acquisto, eventuale mutuo, attrezzature, personale, arredamenti, ecc. Come l'azienda può farsi conoscere? E da chi?
Individuato il segmento o i segmenti di clienti interessati è ora di programmare la comunicazione. E non è vero che ci vogliono sempre grandi budget.
Programmare la comunicazione vuol dire definire gli obiettivi e scegliere gli strumenti. Quali strumenti? Pubblicità, promozione alle vendite, relazioni esterne, organizzazione di eventi, marketing diretto.
Per una nuova attività può essere utile analizzare quali strumenti o media siano più idonei al raggiungimento del proprio target e quindi pensare ad un investimento mirato in pubblicità.
Ma non può essere solo questo. La pubblicità è molta e ognuno di noi ogni giorno riceve troppi stimoli per poter essere in grado di coglierli tutti.
Può essere opportuno pensare di utilizzare i social media per iniziare a farsi conoscere dal target di riferimento, creando una rete che aiuterà il processo di comunicazione.
In seguito organizzare eventi e animazione del punto vendita.
All'inizio è importante far parlare della propria azienda, e non deludere le aspettative che si vanno a creare.
In questo modo si genera una comunicazione spontanea. Saranno i clienti stessi che avranno piacere di parlare del punto vendita, di promuoverlo e perchè no mettersi in rete per condividere le esperienze d'acquisto.

Mentre la strategia del "tiro su la saracinesca e il cliente arriva" non funziona. Non oggi, non se non si è in pieno centro, non se il prodotto che si commercializza non va a soddisfare un bisogno primario, non se esistono già attività commerciali con lo stesso prodotto o prodotti sostitutivi.

Proviamo ad utilizzare i mezzi a disposizione.

Penetrare nel mercato

Questo linguaggio è quello che si usa abitualmente in marketing quando si è di fronte ad aziende che vogliono incrementare le vendite dei prodotti attuali, nei mercati esistenti (per esempio: aumentando la domanda primaria per il prodotto, attirando clienti della concorrenza, o attraverso joint-venture). Ma si possono avere anche strategie di sviluppo incentrate sui prodotti o sui mercati.
Ed oggi vi voglio parlare di un' impresa locale SINERGY ZERO9. E' un impresa nata tre anni fa per la vendita di rivestimenti, pavimenti, sanitari. Con il tempo si è sviluppata su diversi mercati, dal consumatore finale all'intermediario professionista (nuovi segmenti), dal mercato locale al mercato extra-territoriale (espansione geografica). Fino ad introdurre nuovi prodotti (serramenti, estensione di gamma di sanitari, prodotti "verdi", etc) sia per destinarli ai mercati già serviti dall'azienda (estensione della gamma di prodotti) sia per nuove nicchie di mercato (acquisizione di nuove gamme di prodotti).

Lo sviluppo e l'evoluzione delle scelte sono stati accompagnati da investimenti dell'impresa verso il miglioramento del punto vendita e la realizzazione di uno show room necessario per la presentazione dei prodotti proposti.
Negli ultimi tempi la strategia di crescita è in evoluzione, non più solo rivolta al prodotto e al mercato ma alle strategie di approvigionamento (quindi a monte) e al processo di fornitura del prodotto (quindi a valle). Scegliere di integrare la distribuzione aziendale incrementando i servizi offerti è una strategia in risposta ai bisogni dei clienti finali per andare incontro più efficacemente alle loro esigenze.

Solo alcuni esempi:
- ristrutturazione del bagno in soli cinque giorni lavorativi (dalla demolizione, alla realizzazione degli impianti idraulici ed elettrici, alla posa dei rivestimenti sino al montaggio dei sanitari e allo smaltimento di tutto il materiale inerte). Tutto ciò preceduto dalla visita dello show-room e la scelta dei materiali con personale esperto e realizzazione di progetti grafici.
OBIETTIVO: semplificare la vita del cliente, abbattere i tempi e i costi di realizzazione dell'opera, miglior risultato finale
- costruzioni e ristrutturazioni "chiavi in mano" possibile grazie alla rete di artigiani e professionisti che l'azienda ha saputo creare
PUNTI DI FORZA: ridurre i tempi di ricerca del clienta, abbattere i costi, rispetto dei tempi, miglior coordinamento nella realizzazione delle opere, il cliente ha un unico referente.

L'azienda ha colto che per poter soddisfare i mercati è necessario offrire prodotti integrati, servizio totale, qualità, diversificare l'offerta ed essere sempre alla ricerca di nuove strategie.

Personalmente credo che tra i fattori di successo vi siano: umiltà, ascolto, ricerca della qualità, attenzione, grande dedizione alla professionalità, passione.
Ovvio che penso ci siano anche margini di miglioramento, ma altrimenti cosa sarei qui a fare?!?!?!

Per i risultati lasciamo che sia il cliente a parlare.

Il marchio è nella mente

Spesso mi trovo a dover spiegare che non basta avere un bel logo per aver creato il proprio marchio. Il marchio di ogni azienda, anche la più piccola, si crea nella mente del cliente.
E' ciò che il cliente si aspetta e percepisce che genera l'immagine dell'azienda. E questo a seguito di una serie di contatti tra cliente e fornitore: con lo scambio, con la comunicazione pianificata e con i servizi erogati.
Soprattutto nel caso di prodotti materiali il fattore fondamentale per generare il marchio è la comunicazione pianificata, attraverso i vari media di comunicazione al mercato.

Per questo, soprattutto oggi, è opportuno pianificare le proprie esigenze comunicative (visto che i media sono cresciuti e cambiati), è essenziale monitorare l'opinione (i rumors) che i clienti hanno dell'azienda (perchè i clienti dispongono di maggiori strumenti per interagire tra di loro e all'esterno) ed è necessario capire se l'immagine che l'azienda vuole trasmettere è effettivamente quella che viene percepita dalle persone.

Vi faccio l'esempio di un ristorante locale.
Questo locale è nato alcune decine di anni fa, con una mission ben definita, sviluppare la cultura della ristorazione slow food, promuovendo la cucina di qualità, la ricerca, il servizio.
Da alcuni anni il locale ha cambiato gestione e l'attuale proprietaria compie ogni anno numerosi sforzi per cercare di conquistare segmenti di clienti da poter fidelizzare.
L'errore, forse, sta nel non essere riusciti a generare un'identità forte e riconoscibile. E soprattutto non riuscire a mantenerla viva nella mente del cliente.
Il cliente è soddisfatto? Il rapporto qualità/prezzo soddisfa le sue aspettative? Qual'è l'immagine che il cliente ha? E' riuscita l'azienda a generare un marchio che si differenzia dalla concorrenza per prodotto, servizio e comunicazione?
Ma soprattutto il cliente si ricorda del marchio? E come lo ricorda?

Per rispondere a queste domande si sta cercando:
- di generare una comunicazione pianificata, una comunicazione che parte dall'inserzione per "risvegliare" la memoria del cliente e per sviluppare la conoscenza del potenziale cliente;
- di far leva sui servizi offerti: taxi a domicilio per i clienti, vicinanza con un pontile per le barche;
- di creare interazione con il cliente.

E' opportuno non trascurare:
- l' organizzazione di eventi nuovi o identificativi per il locale;
- lo sviluppo dell'identità di familiarità, tipicità e bellezza della location;
- la proposta gastronomica in funzione del mercato e della miglior offerta qualità/prezzo;
- la differenziazione dalla concorrenza e la collaborazione con le altre realtà locali;
- la continua valutazione della soddisfazione del cliente;
- la presenza del locale.

Il prodotto deve sostenere l'identità del marchio ma è in ciò che si comunica e come lo si fa che sta la nascita dell'immagine.

QUANDO LA RETE E' ANCHE BUSINESS

Oggi vi voglio parlare dell'esperienza di un'amica: Giulia Massera. Italiana d'origine, inglese d'adozione.
Dal 2003 risiede in Inghilterra e da alcuni anni ha lasciato il proprio lavoro per dedicarsi alla propria passione: la moda.
Ma non è una stilista comune, non ha un percorso di studi definito e delineato nel settore, non segue regole standard.
Lei usa il riciclo quale forma per RIGENERARE il proprio stile e per proporre idee alle persone interessate. E ha generato una RETE per sviluppare una community di "persone creative" e promuovere l'individualità del concetto di moda.
Nascono così, nel 2009, due realtà web: Shicon e Refashinoso

Shicon e' una nuova community-network di designers, da tutto il mondo, che amano sfidarsi giornalmente in competizioni di design a tema libero o su temi ad hoc (definiti anche da Marchi Internazionali).
Refashinoso è il sito di raccolta e divulgazione di tutti i Tutorial creati per diffondere l'arte del riciclo legati alla moda.

I fattori vincenti alla base di questi progetti sono:

• essere attuali
• utilizzare il web e i nuovi media ( per creare, per condividere, per vendere, per comunicare)
• alto coinvolgimento e interazione (sharing di idee, possibilità di interagire)
• proporre uno stile unico e individuale (ogni progetto vincente è realizzato in numeri limitati)
• valorizzare temi di sostenibilità e riciclo (rigenerare il proprio stile attraverso idee nuove)
• rafforzare il concetto di rete e di sharing di idee

Tutto ciò, unito alla tenacia e all'entusiasmo di Giulia, genera Business e sta trasformando queste idee in reali realtà imprenditoriali. Sempre più Marchi si affidano a Shicon per generare prodotti unici, sempre più realtà sono interessate all'argomento della sostenibilità e richiedono la possibilità di organizzare workshop, sempre più media e siti web si interessano all'argomento garantendo alla rete di promuoversi e diffondersi, sempre più persone partecipano alle idee e scaricano i tutorial, sempre più artisti o stilisti emergenti sono interessati alla creatività di Giulia.

Insomma siamo di fronte a un caso in cui dall'idea alla realizzazione ci sono tutti i presupposti per un' impresa di successo.

Il tutto grazie allo sviluppo e alla forza della rete.